Entrevista a Guilherme Marques, Gerente de Diagnostic Imaging Latin America Siemens Healthineers

Julio 2017

Conversamos con Guilherme Marques, gerente de Diagnostic Imaging Latin America en Siemens Healthineers respecto a los cambios que sus servicios traen para el mercado de diagnóstico por imágenes en Latinoamérica.

Revista Diagnóstico: Según tu análisis ¿Cómo se encuentra el mercado de diagnóstico por imágenes en Latinoamérica en comparación con Europa o Estados Unidos?

Guilherme Marques: Como responsable por el área de diagnóstico por imágenes para Siemens Healthineers en toda Latinoamérica mi análisis del mercado es que, si comparamos a la región con países de Europa o el propio Estados Unidos, no estamos tan lejos de aquellos avances tecnológicos. Tenemos equipamiento de altísimo nivel instalado en varios países de la región, junto con un excelente nivel de innovación y atención profesional. Muchas veces los latinos creemos que estamos por detrás en crecimiento tecnológico, cuando no es así.

 

Está claro que por la situación y contexto económico que tenemos en algunos de nuestros países aún queda mucho camino por recorrer en relación a imagenología, sin embargo veo que estamos teniendo un crecimiento cada vez más fuerte. 

 

El mercado está pasando por cambios extraordinarios en lo que se refiere a manejar ya sea una creciente población de pacientes a menor costo, o los cambios en los modelos de pago, o incluso las operaciones cotidianas cada vez más rigurosas. Frente a estos retos que presenta el mercado, buscamos facilitar el éxito de los clientes para mejorar sus resultados médicos y reducir los costos.

En Siemens Healthineers no estamos solamente enfocados en traer una tecnología de alto nivel sino que además, debe ser accesible, y alinearse al modelo que llamamos el TCO: Total Cost of Ownership, que está directamente alineado con la necesidad de nuestros países. Trabajamos muy fuerte en identificar cuáles son los aspectos clínicos, operacionales y financieros que vayan de acuerdo con la necesidad de nuestros clientes.

 

Y pensando en las necesidades del cliente, es que ya tenemos algunos equipos en el mercado que fueron desarrollados teniendo en cuenta el feedback brindado por ellos mismos durante distintas consultorías realizadas con el fin de mejorar los productos y servicios. Esto nos muestra un cambio de paradigma muy importante y un gran avance en incrementar valor para el cliente, ya que si miramos hacia atrás, el foco no estaba puesto en saber si la tecnología hacía sentido o no. Hoy eso ya no se discute, la tecnología es mucho más que una herramienta para lograr resultados. 

 

R.D.: Se cumple un año del cambio de branding ¿Cómo ha sido el avance en este primer año como Siemens Healthineers?

G.M.: Primeramente, este proceso no empezó hace un año. El camino hacia este cambio que estamos viviendo hoy empezó hace un tiempo atrás, cuando definimos una nueva estrategia de negocio y un claro objetivo a largo plazo: ser los facilitadores del mercado de salud en todo el mundo. Pero para llegar a esta estrella del norte, fue también crítico determinar los cambios que necesitamos tener en el portafolio para seguir creciendo, adecuar nuestra estructura organizacional para ser más ágiles ante el mercado, definir qué nuevos tipos de servicios debíamos brindar a nuestros clientes para pasar de ser un proveedor tradicional de venta de productos a un socio estratégico que puede ayudarlos a lograr sus metas. Pero todo este cambio no puede ser posible si no nos enfocamos en las personas, en la gente que día a día está detrás de bambalinas enfocados en brindar un mejor servicio, por eso también estamos atravesando un cambio cultural muy fuerte, basados en principios de negocio que nos permitirá alcanzar nuestra north star.

 

Y el siguiente paso lógico para acompañar este cambio era identificarnos con un nuevo nombre, por eso Siemens Healthineers hace foco en nuestra experiencia en ingeniería y el espíritu pionero de Siemens Healthcare en la industria de la salud. Cambiamos e nombre y, para mí, estamos creando una nueva identidad muy fuerte. Ser parte de este cambio es algo que realmente me motiva mucho, sólo con ver dónde estábamos antes y todo lo que logramos hasta ahora. En el portafolio por ejemplo: En el último año como Siemens Healthineers lanzamos un par de nuevos equipos, muchísimos nuevos servicios y manera muy diferente de interactuar con nuestros clientes, dejando de ser un proveedor más de tecnología, a un socio estratégico que le resuelva sus problemas clínicos, operacionales y financieros a través de nuestros servicios.

 

R.D.: Con este cambio ¿Cuáles son las modalidades que más ves beneficiadas?

G.M.: Diría que no hay una en específico. Si vamos a la parte de rayos x, por ejemplo, este es un segmento del mercado en el que hace muchos años se decía que no había nada más para innovar y desarrollar, pero no es lo que nos pasó a nosotros si tomamos como ejemplo el Multitone RX, un equipo nuevo que tenemos en nuestro portafolio que hace una radiología de forma totalmente automatizada, donde el técnico solo se tiene que ocupar de posicionar al paciente y el equipo hace todo. Este avance tecnológico cambia esa mentalidad y ahora el técnico, el radiólogo o la enfermera sólo tienen que ocuparse de la configuración adecuada para la mejor de calidad imagen – además de hacer más confortable el proceso del paciente.

 

R.D.: Haciendo cuenta de tus orígenes en telecomunicaciones ¿Qué tecnologías en telecomunicaciones ves que se apliquen al diagnóstico por imágenes?

G.M.: Está, por ejemplo, la transmisión de datos a wireless. Hoy tú puedes hacer una radiografía en una habitación del hospital y automáticamente la imagen que está ahí ya está disponible para que el radiólogo pueda hacer el reconocimiento en el mismo momento. Es algo que genera un incremento en la productividad y hace de la toma de decisiones algo mucho más rápido que en tiempos atrás.

 

El teamplay es por ejemplo otro, este es un sistema de inteligencia que puede recolectar datos de una flota de equipos (resonadores, tomógrafos…) y hacer una comparación de la performance, determinando dentro de la red de equipos de otros clientes del mundo, si un equipo está teniendo la misma productividad que otros, si tiene algún protocolo distinto al de los demás y hacer una estandarización, no en el concepto de hacer lo mismo para todos sino de generar una calidad para todos; que no solo reciba la información sino que también sea un experto que defina el protocolo de una toma de resonancia y con tan solo un click se haga la distribución de este protocolo para todos los equipos y esto es solo el principio del team play.

 

Tenemos también el Virtual Operations Center donde podemos manejar un equipo de resonancia magnética a distancia, por ejemplo, tener un resonador en el medio de la selva amazónica para hacer una resonancia cardíaca esta solo se hacía una vez por mes cuando llegaba un doctor con ese tipo de conocimiento desde la ciudad, pero hoy lo pueden hacer cuando quieran porque el doctor está en forma remota dando soporte al examen. Esto es algo que cada vez más empieza a cambiar y veo más integración de diferentes tipos de tecnología que van a soportar cada vez más las interacciones de los doctores con los pacientes y entre los mismos doctores también, por ejemplo, chats de conversación para discutir un caso específico, una sospecha de una lesión más severa, una segunda opinión, etc. 

El campo de avance que podemos lograr con lo que ya tenemos hoy es gigante, y cuando empecemos a ver la incorporación de algunas tecnologías de inteligencia artificial empezaremos a cambiar completamente todo. 

 

R.D.: ¿De qué manera está cambiando su manera de hacer negocios con Siemens Healthineers?

G.M.: Discutimos mucho cada venta de un equipo. Esta puede ser de distintas formas, una forma muy tradicional es aquella donde quieres el equipo A, te damos el precio y eso es todo; sin embargo no vemos esto como una relación sostenible en el largo plazo. Por ello, cambiamos nuestra estrategia, nuestro portfolio y nuestra comunicación con los clientes. Entender lo que ellos realmente necesitan es clave.

Nuestro enfoque ahora está mucho más en entender lo que el cliente necesita antes que simplemente poner una oferta y venderle.

Tenemos clientes que están en el mercado hace mucho tiempo, no solo en el área del diagnóstico por imágenes sino también en el sector de laboratorio analizando sus bastas bases de datos. Trabajamos en conjunto con IBM Watson para apoyar la toma de decisiones y ser no solo un proveedor de servicios, sino comenzar a administrar la salud de la población, entender por ejemplo sí una droga va a generar algún tipo de impacto a un paciente o no. Es ahí donde veo realmente el tema de la inteligencia artificial y lo que la tecnología pueda apoyar en inteligencia, los avances que tenemos hoy dentro del portafolio a futuro son un cambio total en el papel del radiólogo; no es que la tecnología vaya a quitarle su trabajo, es que la tecnología va a dar mayor tranquilidad al especialista para que se enfoque en los temas más críticos, cambiando totalmente la dinámica de cómo estamos acostumbrados a ver el papel del radiólogo dentro de las instituciones.