Una nueva dimensión en Ecografía

Por Pablo Manzotti.

Junio 2011

Revista Diagnóstico dialogó con Julián Fucile, encargado de la División de Ventas de Clinicalar. En la charla, comentó acerca del nuevo perfil de la empresa a partir de la incorporación de Medison a la firma Samsung, en el marco de un reposicionamiento de la marca en el país.

¿Cómo es la actualidad y el futuro mediato de la empresa?

Este mes, por ejemplo, hicimos lo que se llama “un récord de ventas” de los últimos tiempos. Y ya nos estamos posicionando con el segundo o tercer lugar del mercado argentino. Después de atravesar algunos problemas que ha tenido Medison en el pasado, estamos en una tendencia, desde septiembre del 2010, de constante crecimiento; estos e debe al respaldo de Gran Buenos Aires (GBA) y por el respaldo con que está contando Medison, ya que los equipos son muy buenos, con una base amplia instalada en la Argentina. Estamos llevando adelante una política más agresiva con respecto a equipos en stock, financiación y demás alternativas comerciales.

¿Cómo se manejan con sus distribuidores en el país?

Contamos con vendedores directos; son empleados de la empresa en cuatro o cinco zonas del país. En Tucumán, para toda la región del norte; en Corrientes, para toda la región del Litoral; en Buenos Aires, tenemos tres vendedores; en Rosario para todo lo que es la ciudad en sí, Santa Fe y Córdoba; en Mendoza para la zona de Cuyo y en Bahía Blanca para la zona sur. La idea es cubrir todo territorialmente y tener, además, asistencia técnica en el lugar donde se instala el equipo. No es una oficina en Buenos Aires solamente, sino que tenemos representantes en todos lados.

¿En caso del cliente directo: hay un acompañamiento técnico y de asistencia?

Claro, normalmente le llamamos asistencia primaria. Cuando el médico tiene un problema, en el mismo día o al día siguiente tiene una persona para solucionarlo. Si se puede solucionar en el momento, lo soluciona y, sino, si es algo más complejo, con la asistencia de Buenos Aires también se puede arreglar en el momento. La asistencia primaria y en el momento se hace en todos los lugares.
La idea es tener a alguien de referencia para la venta  y contar con alguien cerca para solucionar cualquier inconveniente.

¿Cómo es la llegada primaria al cliente? ¿Realizan también un trabajo de asesoramiento del equipo más conveniente y adaptado al presupuesto y a la necesidad del centro médico?

Sí, ya que tenés ecógrafos entre 20.000 y 90.000 dólares. Asesoramos de acuerdo a las necesidades y a lo que el cliente esté dispuesto a gastar. Dentro del espectro, econtramos el equipo de 20.000 que no hace ecografía 4D y el de 100.000 que si la hace.

Dialoguemos, ahora, acerca de la compra de la empresa por parte de Samsung…

En diciembre del año pasado, Medison anunció que Samsung había comprado el control de la compañía y, a partir de diciembre, tomaron el control de la misma. El 24 de abril anunciaron que ya cambiaron la identificación de la compañía. Hoy es: Samsung Medison.

A lo que apuntan es a ser la división de ecografía de toda la línea médica de Samsung. Samsung apunta a todo el mercado de medicina no solo al mercado de imágenes y además, no sólo a ecografía en todo caso. A la larga van a desarrollar todas las líneas de resonador y demás modalidades, pero por ahora, en los próximos dos años, se van a concentrar en ecógrafos. Ya van a haber novedades rápidamente, puesto que está previsto reinvertir el 100% de todas las ganancias que reciban, en nueva tecnología. Esta es una política que tiene Samsung: durante tres o cinco años para las empresas nuevas; hay una reinversión total de ganancias en desarrollo.
Ya sacaron un modelo de equipo que tiene una pantalla de led. Es un aparato que viene con una pantalla de los comandos y una pantalla para ver; la de comandos es con led, supuestamente, y es mucho más sensible como pantalla táctil.

¿Cuándo se va a poder comercializar en Argentina?

Ya se puede ofrecer pero no lo importamos todavía porque, en realidad, es casi un prototipo que sacaron.
 Pero a fin de año ya va a estar disponible. Es el Accuvix XG.

¿Y cómo lograron el actual crecimiento y penetración en el mercado?

Contamos con dos productos interesantes y diferentes en su concepción: uno es Mysono U5, que es un portátil 4D y el otro es el Medison Accuvix V10, que es un equipo institucional de muy buena imagen. Con ellos logramos penetrar en todo lo que es el campo de rango medio. El portátil tiene un muy bien nivel de imagen y muy buen precio con un buen 4D. Instalamos 15 equipos en los últimos dos meses. El V10 que es un equipo importante, de perfil institucional muy fuerte, del cual también logramos instalar varias unidades. Está dando muy buen resultado. Es un proceso largo muchas veces, el que hay que transitar con los productos. Así que la verdad es que estamos contentos con el empuje que estamos logrando y con el nuevo horizonte de la firma a partir de la incorporación a la familia Samsung.