miércoles 15 septiembre, 2021
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Carestream: todas las áreas de la compañía enfocadas en el cliente

Revista Diagnóstico estuvo en la Jornada Paulista de Radiología, realizada del 3 al 6 de Mayo en San Pablo, Brasil. Este evento, considerado el de mayor importancia del Diagnóstico por Imágenes en América Latina, reúne anualmente alrededor de 12 mil participantes entre delegados, conferencistas y visitantes.


En esta oportunidad, la Revista logró hablar con Robert Eisenbraun, Director de Negocios para Brasil y Alberto Caballero, Director General para la región Latinoamérica de Carestream, quienes compartieron la nueva visión de la compañía enfocada principalmente en el cliente.


En el último tiempo, ¿cómo ha cambiado la forma en que se acerca Carestream a los clientes?
En Carestream tomamos el camino de  formar un equipo de ventas más fuerte, reforzamos este  ámbito de tal manera que hoy tenemos una estructura diferente; contamos con gerentes regionales, en el caso de Brasil por el tamaño del país tenemos 3 gerentes regionales y cada uno tiene su equipo de gerentes de cuentas. Además, en los últimos dos años contratamos 9 personas de ventas de diferentes niveles con enfoques específicos, lo que nos lleva a entender mejor cómo se desarrolla la dinámica del mercado. Otro punto importante es que en la parte de servicio fortalecimos la atención directa, más allá de  la red de distribuidores que nos ayudan a la capitalización, tenemos ingenieros de servicio, tanto en la parte de IT como la parte de los equipos, para proveer soporte.
Realizamos un plan para conocer en qué segmentos queremos actuar y la mejor forma para hacerlo, enfocándonos en el trabajo en equipo, los objetivos y las personas.

Con este cambio ¿se percibe un crecimiento en el mercado de Brasil? 
Vivimos lo mejor de los dos mundos y en parte no solo Brasil, la región generó mucho más visibilidad de la corporación; continuamos creciendo en algunos segmentos, película DRY o láser es un ejemplo y también el campo digital que tuvo un crecimiento entre el 40% y 50%.
Lo anterior, también se ha logrado gracias a que la compañía decidió invertir y presentar un portafolio de servicios más amplio con DRX: la alianza entre análogos y portátiles.

¿Puede profundizarnos el concepto de DRX?
El concepto de Familia DRX es lo más fuerte de este año, trabajamos el DRX como solución para transformar el equipo de Rayos X a digital en versión mejorada y más pequeña, para el 2012 el foco es flexibilizar la inversión en DRX.
El DRX que tenemos presenta una ventaja local, con el llamado DRX Transportable y se puede adaptar a cualquier equipo de Rayos X móvil que haya en el mercado. Por ejemplo en un país como el nuestro donde hay proveedores locales, el hecho de poder integrarse con ellos es de mucha importancia lo que genera óptimos resultados con nuestro DRX.

¿Qué nos puede comentar sobre el desarrollo de Brasil en cuanto equipamiento?
Es un reto que tengo personalmente, que será efectivo próximamente una vez que terminemos los registros en Brasil. Por ahora estamos en la evaluación del mercado, porque se quiere trabajar bien el modelo antes de confirmar una aparición, sin embargo pienso que por el tamaño del mercado hay potencial.
Si fabrican aquí podrían exportar en la región. Me imagino que sí y hay otros fabricantes que lo empezaron a considerar, existen ventajas impositivas y ventajas en obtener financiamiento, condiciones que ayudan a los fabricantes locales para la producción.

De la misma manera, ¿también podrían tener productos más específicos para la región, porque las necesidades de Latinoamérica no son las mismas que las de otros lugares?
Sí, hemos pensado en tener algo más de flexibilidad y creo que en ese sentido la empresa lo está haciendo bien, comprender la función global entendiendo cómo funciona cada país. Tenemos productos como PACS y RIS donde respondemos a necesidades locales, cosas también muy flexibles para trabajar en ese sentido.

De manera regional, ¿Cuál es el panorama de Carestream y a qué apunta?
Alberto Caballero: Carestream a nivel mundial está apuntando a ser una compañía que se destaque principalmente por su innovación, acabamos de cumplir 5 años como empresa independiente y hemos tratado que permanezca por unos años manteniendo la innovación en sus productos; por ejemplo el nuevo equipo portátil que se mostró en la RSNA del 2011 que también tenemos aquí a la venta: el DRX Transportable.
Un punto a favor que tenemos en este aspecto es el almacenamiento en la nube, es una solución interesante y en Latinoamérica nos estamos consolidando como una de las regiones más exitosas. El cierre del 2011 fue muy positivo y ahora estamos iniciando el 2012 con el pie derecho para cerrarlo con total éxito.

¿Fuera de Estados Unidos, cuentan con otras fábricas?
A.C: Si, contamos con fábricas en diversas partes del mundo, en China, en París, en Alemania, etc. Tenemos una fábrica de películas en Guadalajara, lo que es tecnología está en Israel que viene con un desarrollo muy fuerte y en Italia hay un proceso de investigación; entonces si contamos con otras fábricas; pero en Latinoamérica por el momento solo México.

¿Tienen alguna novedad que nos quieran anunciar?
A.C: Nuestro enfoque principal en la Compañía es el interés en el cliente, cómo hacer la experiencia del cliente algo que no sea solo el servicio o las ventas, sino que todas las funciones como logística y cuentas por cobrar estén atendidas.
Para lograr medir la satisfacción del cliente estamos utilizando métricas: programas objetivos de retroalimentación; nosotros en nuestra métrica medimos si nuestros clientes realmente estarían dispuestos a recomendarnos sin ser consultados. Es el mejor proceso de venta que podemos tener, si uno de nuestros clientes está dispuesto a ser nuestro promotor de forma natural sin que nadie le pregunte.
Nuestro CEO está intentando crear la cultura organizacional, donde el principal valor de la empresa sea realmente el cliente, y que cada uno de nosotros realmente interiorice esto, no sea solo un discurso sino un objetivo propuesto.

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