sábado 28 mayo, 2022
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Konica Minolta continúa apostando en Latinoamérica y pone énfasis en el mercado brasilero

En la pasada Jornada Paulista de Radiología, Revista Diagnóstico logró entrevistar a David Widmann, Director Ejecutivo de Operaciones de Konica Minolta Medical Imaging EE.UU., y a John Douglass vicepresidente de ventas de Konica Minolta para las Américas.

Los dos conocedores del mercado del Diagnóstico por Imágenes, explicaron cómo los valores, servicios y productos de Konica Minolta pueden llevar a la compañía a ser la #1 en Brasil. Para ellos maximizar la inversión y mantener la calidad es una meta posible.

¿Cuáles son los desafíos para Konica Minolta en el 2013?

David Widmann: Este año estamos enfocándonos en el reto de transformarnos de una empresa conocida por su calidad de film extremadamente alta, a una que también trabaja lo digital y que incluye soluciones CR y DR directas para sus clientes. Para esto, brindaremos posibilidades de ahorro económico de la mano de la eficacia que tienen nuestras soluciones únicas para clientes en Brasil y en toda Latinoamérica.

John Douglass: Para este 2013 hemos invertido en el mercado brasilero con una presencia más directa, nuestro mensaje principal ahora es informar al público de este país acerca de Konica Minolta. Actualmente, tenemos una línea de productos que va desde radiografía directa para los hospitales más grandes, hasta consultorios de médicos de cabecera; contamos con una línea de productos completos para película, CR y DR digital; nuestro objetivo principal es que se haga más conocido Konica Minolta en el mercado latinoamericano.

¿Cuáles son las cualidades y valores principales de sus sistemas y servicios?

DW: Lo principal que se puede destacar es la alta calidad en los productos que se ofrecen; son productos de muy buena eficacia y cuentan con tecnología de punta, lo cual permite a los clientes utilizar los beneficios de las imágenes digitales.

Konica Minolta es una empresa que basa sus fortalezas en el reconocimiento que tiene por la calidad de sus productos y servicios tanto en Brasil como en el resto de Latinoamérica, nosotros queremos asegurarnos, junto con nuestros socios de distribución, que logramos ese nivel de alta calidad en todos los productos que llevamos al mercado.

¿Cuáles son los nuevos productos que lanzarán este año?

DW: Principalmente el Aero DR y la posibilidad de elegir entre tres tamaños en el futuro, son nuestras innovaciones principales. También presentamos algo que es único de Konica Minolta: el hecho que ofrecemos soluciones para las necesidades particulares de cada cliente, sean en reducción de costos, mejoras en flujo de trabajo, eficiencia, y si tienen PACS o no.

Nuestros productos cubren desde el registro del paciente hasta la impresión con capacidad de diagnóstico. Nuestra compañía hermana de Sistemas de Negocios, incluso atiende la necesidad de impresión en papel con capacidad muy precisa, además de que podemos compatibilizar soluciones con clientes a través de la empresa entera. Konica Minolta es conocida por su calidad de imagen sean digitales o impresas en película o en papel, Incluso tenemos la capacidad de trasladar esas imágenes en un disco pequeño para archivarlas.

ImagePilot es otro de nuestros productos a promover este año. Con este producto el proceso de digitalización es muy sencillo y es fácil de usar, y tiene características de mini PACS.

¿Nos podrían contar un poco más acerca del Aero DR?

JD: El Aero DR es una solución portátil muy emocionante, un detector de radiografías inalámbrico y de tablero plano que lleva las imágenes primarias y DR a un rango más amplio de personas que antes quizás no tenían acceso a DR: aquellos quienes ya han invertido en máquinas de rayos-x y ahora quieren actualizarse a métodos digitales.

Nuestro panel fue diseñado como una actualización, con lo cual es muy fácil de usar. Se puede convertir cualquier sala de rayos-x a DR, y brinda una relación entre costo y rendimiento muy significativo, aspecto que tiene mucho sentido para nuestros clientes.

En Konica Minolta encontramos un gran valor en estas áreas, especialmente en hospitales grandes donde la eficiencia es fundamental. También otra ventaja del Aero es que puede reducir la dosis de radiación entre 40 y 50% según de a qué técnicas se convierte, lo cual beneficia a los pacientes.

En el futuro, las imágenes primarias van a ser en DR, tanto en Brasil como en el resto del mundo la gente llegará a imágenes digitales, sin embargo, por ahora en Konica Minolta ofrecemos película e impresoras y CR además de DR. Incluimos todas las tecnologías que pudimos incorporar en términos de software y algoritmos, ya que Konica Minolta ha invertido mucho en esas tecnologías.

Desde la perspectiva de investigación y desarrollo, en el centro de la tecnología Konica Minolta hemos hecho una inversión significativa en aplicaciones DR que pensamos beneficiarán a nuestros clientes.

DW: Además de lo dicho anteriormente, como característica diferencial tenemos que todos nuestros productos fueron diseñados desde la perspectiva de lo que quieren los clientes. Por ejemplo: muchos clientes están acostumbrados a cassettes para CR y película, nosotros nos preguntamos por qué tendrían que sacrificar tiempo actualizando el sistema cuando podrían introducir el dispositivo de la misma manera que lo harían con los cassettes; el Aero DR brinda la posibilidad de actualizar los sistemas muy rápidamente.

Otra ventaja, es poder usar el Aero DR por mucho tiempo sin tener la preocupación de cargar la batería, porque el dispositivo portátil usa un condensador en lugar de baterías. La tecnología de condensador nos permite tener un dispositivo completamente sellado y nunca hace falta cambiar la batería; de hecho, si no está cargado y hay que hacer un estudio, solo se tarda tres minutos en cargarlo lo suficiente para hacer el estudio, lo cual es increíblemente veloz, mucho más rápido que una batería.
“Aero DR está disponible en todos los países de Latinoamérica, y Konica Minolta tiene la aprobación normativa en todos los países de la región, entre ellas Brasil. En este país en particular, ya tienen los paneles en diferentes tamaños: 14×17 y 17×17, dentro de muy poco estará aprobado el tamaño 10×12 que se usa para pacientes pediátricos”. José Rivera, Gerente General de Konica Minolta para Latinoamérica.

Este dispositivo es el panel más resistente del mercado, dado a que es una sola pieza cerrada, no se desliza y no tiene apertura para la batería. Una de las preocupaciones principales de un cliente que está haciendo la transición a DR es que piensa: “sé que tendré los beneficios de flujo de trabajo y tendré más eficiencia de volumen, pero tengo miedo de que se me caiga el panel al piso y para arreglar o reemplazar el dispositivo me costará lo mismo que un auto de lujo”. En Konica Minolta al hacer el dispositivo resistente, alivianamos un poco la preocupación del cliente.

¿Cuál es su visión del mercado latinoamericano, cuáles son sus características principales y cómo considera que está creciendo?

DW: En Konica Minolta, hemos realizado una inversión importante en el último año en los canales de venta que expanden nuestro alcance y aumenta nuestra visibilidad a niveles que nunca habíamos tenido. Actualmente, contamos con 65 nuevos representantes presentando productos Konica Minolta en el mercado, lo que indica que nos estamos transformando como empresa, y estamos comprometidos con este mercado.

A mi parecer y es lo que le digo a mi equipo: “no puedes ser un jugador en el mercado global sin jugar en Brasil; Brasil tiene una población culta, con cada vez más poder económico y un creciente mercado para asistencia médica, si se va a participar en el mundo o en la región, hay que ser fuerte en Brasil.” Así que continuaremos nuestras inversiones fuertes en el mercado brasilero para lograr la meta de ser el jugador más fuerte en Brasil.
JD: Con respecto al tema de la expansión, de la JPR del año pasado a la de hoy hemos establecido nuestra presencia en todos los estados del país con excelentes canales de distribución. Esto, no es solo en Brasil, en el resto de Latinoamérica hemos expandido nuestra cobertura de ventas y firmado acuerdos con otros distribuidores importantes, por ejemplo: en Colombia nos hemos expandido, y también en México y en Argentina. El año ha sido muy intenso en términos de expansión para Konica Minolta, y queremos continuar para estar presentes en todo el continente.

DW: Estamos presentes con revendedores de muy alta calidad. Hay muchas personas interesadas en los productos de Konica Minolta, y hemos sido selectivos en la hora de elegir a los representantes para proteger la reputación que queremos mantener en el mercado, además de reforzarla con la propuesta de calidad que les hacemos a nuestros clientes.

¿Cuáles son los valores, diseños y servicios que hacen diferente a Konica Minolta de sus competidores?

JD: Tenemos algunos valores claves que nos separan de nuestros competidores, creemos en la satisfacción del cliente y usamos mediciones internas y auditorías externas para asegurarnos que los productos son valorados por ellos; esto porque para nosotros es importante en la medida que crecemos nuestra reputación, en nuestro crecimiento tenemos que asegurarnos de tener los socios indicados cuando representamos y damos mantenimiento a los productos.

En Konica Minolta, consideramos que en la medida que los productos son cada vez más complejos y haya cada vez más opciones, tenemos que saber las soluciones indicadas para cada cliente, por eso hay que considerar cuales son las necesidades particulares de cada uno.

En cuanto a las necesidades durante el proceso, tenemos una actitud de asesoramiento, porque, como ya lo hemos indicado, contamos con todas las opciones: desde CR y DR hasta película; por eso tenemos que entender qué es importante para cada médico, las soluciones indicadas para cada situación. Desde mi perspectiva, esto es un valor que también nos destaca: asegurarnos que la reputación de Konica Minolta de asesoramiento es usada correctamente. Estamos aquí para brindarle a cada médico exactamente lo que necesita y después permitir que crezca con nosotros; por ejemplo: si empieza con película y compra nuestra impresora, y después quiere incorporar el Image Pilot y después agrega un DR, puede crecer y extender la vida de los equipos que ya tiene y bajar el costo de insumos es importante en todo el mundo, no solo en Brasil.

Las personas tienen que maximizar su inversión y necesitan alta calidad, nosotros creemos que se pueden tener las dos cosas: alta calidad significa una buena inversión y con el tiempo reduce costos; ese es nuestro mensaje: la alta calidad reduce costos, mejora la asistencia médica y reduce la dosis de radiación para el paciente y nosotros estamos enfocados en esas áreas de imágenes diagnósticas.

La orientación hacia soluciones no solo es mejor para clientes, también es compatible con los valores de nuestra empresa; Konica Minolta no es muy grande en Brasil hoy, pero seremos grandes, somos la empresa más importante en Japón y esa posición se basa en la misma reputación e inversión en tecnología que establecimos en Brasil. Es normal para nosotros pensar a largo plazo con nuestros clientes y desarrollar una relación con ellos, los vemos volver a nosotros para soluciones no solo con productos individuales, sino también para las soluciones que son integrales.

En Konica Minolta brindamos soluciones para todo: desde logística particular de Brasil, solucionar problemas con importaciones y exportaciones, hasta asegurarnos que la película llegue a tiempo. La reputación de la empresa se maneja con estabilidad y regularidad, y esos factores contribuyen a la alta calidad de los productos. Puedes comprar una impresora de una docena de empresas, lo que es diferente y nos destaca es lo que respalda el producto, nosotros ayudamos a brindar cuidado a pacientes y apoyamos a nuestros clientes.

JD: Me gustaría agregar que de los valores que hemos hablado, calidad sigue siendo la principal razón para que clientes consideren Konica Minolta. Konica Minolta ha sido nombrada la mejor empresa para CR en EE.UU. y en Japón otra vez este año, así que seguimos demostrando la mejor calidad de productos. En Latinoamérica demostraremos lo mismo, en Brasil somos una de las empresas más pequeñas y ya tenemos una base de más de 200 clientes satisfechos, factor que sigue siendo fundamental en términos de lo que ofrecemos.

¿En qué posición les gustaría estar el año que viene en Latinoamérica?

DW: Estamos confiados que creceremos muy rápidamente, no dormiremos hasta llegar a la primera posición.

Para nosotros lo que es importante es que en cada mercado en el cual participemos haya elementos únicos. Tenemos un equipo excelente y enviamos ingenieros a Brasil, pasan dos semanas visitando clientes y aprendiendo cuales son las necesidades particulares del país, después pueden implementar ese conocimiento en las soluciones que brindamos en el mercado brasilero. Esa es la manera de que llegamos a ser la mejor empresa, no sentados en una oficina en Tokyo o en New Jersey, hay que salir, como lo hemos hecho hoy y hablar con los clientes.

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