Agfa en la JPR 2013

Por Por Bárbara Domb.

Febrero 2014

Cuál es el plan de negocios de Agfa en el sector de Imaging, en Brasil para este período?
Agfa está en una posición de consolidar su fuerza en Brasil, pues el año pasado la empresa tuvo una participación de mercado superior al 45%. Por esta razón, Agfa está aumentando su estructura de ventas. Hubo dos productos que compusieron esta estrategia, el CR 30 XM y el CR 10 X, ya que la empresa ha comenzado a ingresar en clínicas de pequeño y mediano porte en el interior del país. La adhesión fue muy fuerte en los grandes centros y en las ciudades medias, sin embargo, ahora la tendencia es diseminar la digitalización por todo el territorio. Con estos productos atendemos un público que hasta ahora no tenía la necesidad o la estructura financiera para participar del mundo digital.

Qué porcentaje de mercado tiene Agfa en Brasil?
En 2012, del total de equipamientos vendidos, Agfa captó casi la mitad del total de ventas de equipamientos y ganó importantes licitaciones, como la de MEC, Vivia Vida en Minas Gerais, Exército, Manaus con un proyecto grande de 60 equipos capitaneado por la división de IT. Agfa colocó CRs en las principales ciudades del estado de Amazonas.

Cómo está trabajando Agfa con el incremento de ventas que tiene para poder satisfacer las necesidades de todos sus clientes?
Agfa trabaja con canales de distribución. Son seis empresas en todo Brasil que con el volumen de negocios que reciben, naturalmente, contratan más gente. En el caso de estos dos equipos, se abre el mercado a veterinarios y el sector dental, donde estas comienzan a actuar más activamente. Es natural que con esta posición fuerte y productos alineados la fuerza de venta se vaya aumentando a través de los canales de distribución.

Para las licitaciones, es venta directa?
No, la empresa tiene un distribuidor que es IBF. Ellos trabajan las licitaciones. La estrategia de Agfa es tener una estructura interna racional, somos cuatro personas, pero indirectamente somos más de doscientos.

Qué representa la JPR para Agfa?
JPR es el evento más importante del año para todas las empresas de este segmento. No sé si es el tercer o cuartos congreso más grande del mundo, pero con certeza es el congreso donde las empresas hacen negocios. En la RSNA, por ejemplo, los clientes van a conocer los últimos lanzamientos, tener una idea de lo que está aconteciendo en el mercado de las imágenes en salud, pero difícilmente cierren negocios allí.

Qué porcentaje de negocios cierra Agfa durante la JPR?
El mercado dice que en promedio, la JPR representa un 30 ó 40% de las ventas anuales. Evidentemente la JPR es un termómetro, porque la jornada pronostica cómo será el año para las empresas.

La jornada Este año fue muy buena. Se podría mejorar el tiempo de exposición comercial pasando de 4 a 3 días para que el cierre sea el Sábado.

En qué consiste el DX-D Retrofit que lanzarán próximamente?
Este producto está aún en análisis de AMVISA, básicamente es una solución de Agfa para transformar un equipo de rayos x analógico en un equipo de rayos x digital, simplemente a través de una placa y en un lapso bastante corto de tiempo, disminuyendo así, los costos del cliente.