Pablo Serrao es el Country Manager de GE HealthCare en Argentina. Tiene una experiencia de casi 13 años en la compañía y más de 30 años en el campo de la salud, trabajando en empresas de imágenes y laboratorios de diagnóstico in vitro. Su trayectoria profesional se ha desarrollado íntegramente en Argentina, en el área de la salud.
Resumen
El 4 de Enero de 2023, a nivel global, General Electric separó su división Healthcare en una empresa independiente llamada GE HealthCare. Aunque General Electric es una empresa con más de 120 años de historia, esta separación permite a GE HealthCare posicionarse como una empresa nueva en el mercado, centrándose en el equipamiento para el diagnóstico de la salud. Esta nueva estructura les brinda la oportunidad de atraer inversiones y adquirir empresas más pequeñas que complementen su cartera de soluciones. Además, se espera que el spin-off atraiga inversionistas interesados en la innovación, la tecnología y el crecimiento en el sector de la salud. GE HealthCare tiene presencia en 160 países, cuenta con 50.000 empleados a nivel mundial y realiza más de mil millones de estudios en pacientes cada año en diversas modalidades. La empresa también realiza importantes inversiones en investigación y desarrollo, y cuenta con equipos especializados en imágenes, ultrasonido, soluciones de atención al paciente y productos farmacéuticos.
Spin-off
General Electric, si bien es una empresa de más de 120 años, el 4 de Enero del 2023, a nivel global separó, como consecuencia de una escisión planificada anunciada a fines de 2022, a su división de salud convirtiéndola en una empresa independiente, que pasó a llamarse GE HealthCare. Esto les da el leitmotiv de ser una empresa nueva con más de 120 años de historia, en la industria de equipamiento para el diagnóstico de la salud.
¿Qué consideran que va a traer de positivo el spin-off?
Básicamente creemos que va a hacer más atractivo el tema de inversiones y donde podremos enfocarnos en empresas dedicadas a la salud, donde van a haber adquisiciones por parte de GE HealthCare. Algunas ya empezaron a aparecer, adquisiciones de empresas más chicas que complementan las soluciones que tenemos en el portafolio. En lo que respecta a los inversionistas, facilitará el interés de quienes están interesados en la industria de la salud, dado que antes General Electric era vista como una empresa de energía, de aviación y de salud, todo junto. El que invertía en una acción de GE, estaba invirtiendo en un negocio diversificado. Ahora directamente los inversionistas que van a ser personas interesadas en la innovación, la tecnología, y en el crecimiento del rubro de la salud. Tenemos presencia en 160 países, a nivel mundial contamos con 50.000 empleados y por año hacemos más de mil millones de estudios en pacientes, entre todas las modalidades. La compañía invierte mucho en investigación y desarrollo. La compañía cuenta con cuatro modalidades principalmente, la parte de imágenes (Resonancia Magnética, Tomografía, etc), Ultrasonido, Patient Care Solution, que es la parte de monitoreo y máquinas de anestesia y quirófanos, y después la parte de Pharmaceutical, que es todo lo que incluye a los medios de contraste.
Otro punto importante respecto al spin-off, es que en consecuencia cambiamos nuestra marca, ahora tenemos un logo con una tipología de letra nueva y adoptamos el color púrpura (llamado Compassion purple). Esto nos permite diferenciarnos de GE y de las futuras dos nuevas compañías independientes que se formarán cuando termine el proceso de escisión planificada.
Cobertura y nueva estructura a nivel región de GE HealthCare
Hasta el año pasado la compañía dividía la región de Latinoamérica en tres sub-regiones, Brasil, México y CALA (Central Area of Latin America). Esta última incluía el resto de los países de Latinoamérica a excepción de México y Brasil. Desde el 2023 esa gran región de CALA está dividida en tres regiones más chicas (LCTs – Local Customer Team). Una es Chile y Argentina (CHAR), que apunta a los países del sur. Otra es Colombia, Puerto Rico y Perú (PCP) y después todo el resto de los países que están con distribuidor donde no hay operación directa de GE HealthCare. Esta última es una región llamada INDI (de indirecta). Entonces, ¿qué pasa con esto? Los países donde están las organizaciones en forma directa, como Argentina, Chile, Colombia, tienen que tener una velocidad, un tratamiento, una estrategia distinta a los países donde estamos con operación indirecta. Con esta división en regiones más pequeñas vamos a tener un acercamiento mayor a los clientes, soluciones más apuntadas a las necesidades de los países. Siempre los países donde está la organización directa tienen distintas velocidades y distintas formas de hacer negocios que cuando hay un distribuidor. Esto impacta positivamente en nuestros clientes donde losienen más visibilidad de la zona, las estrategias sean por regiones más chicas y no en algo tan grande, respetando las características de cada país. Nos da mayor autonomía de poder armar una estrategia para cada país en forma separada.
Las modalidades (áreas de negocios) no cambian, siguen teniendo a los líderes en Brasil para toda la región y sí va a haber más cercanía de los clientes en los especialistas de producto, porque también los especialistas de producto que antes tenían una región más grande ahora van a estar focalizados en regiones más pequeñas.
El objetivo es que región tenga su gerente de región, uno, dos o tres country managers, depende de los países que haya, y después armar una estructura de especialistas de producto que den soporte.
Esta organización por LCTs (Local Customer Team) nos permitirá tener una estructura más optimizada para tener más cerca el producto de los clientes.
En Argentina seguimos con la misma estructura, con la organización directa, tenemos siete vendedores en forma directa que se dividen el país por zonas geográficas, y donde cada uno es responsable de una región. Tres de esos recursos están en el interior del país, o sea, tienen presencia de un account manager en Rosario que atiende toda la parte de Mesopotamia y el noreste, otro en Córdoba donde atiende Córdoba y toda la zona noroeste y uno que está situado en el sur de la provincia de Buenos Aires que atiende sur de Buenos Aires y toda la Patagonia.
Esto les da una velocidad de respuesta en el interior más rápida que teniendo que tomarlo de Buenos Aires. Buenos Aires y alrededores, que es el 60-70% del mercado, lo manejamos con otros tres vendedores y hay un cuarto vendedor que está en Buenos Aires que atiende cuentas estratégicas nada más. Estas cuentas tienen una velocidad distinta a los negocios tal vez más de flow, necesitan tener un recurso dedicado que atiende 10, 12 cuentas y corta transversalmente todas las necesidades del cliente. Se le da un soporte adicional cuando son cuentas estratégicas de servicio y demás.
Esa es la estructura hoy por hoy en cuanto a operación directa. Después tenemos operación indirecta para la modalidad de Ultrasonido donde operamos en todo el país con Intec, que está basado en Córdoba y tiene una oficina en Buenos Aires. Tenemos otro distribuidor que se llama JAEJ, que tiene todo lo que es cuidados críticos, respiradores y anestesia y monitoreo para todo el país. Y tenemos un tercer distribuidor que entró hace un año y medio, que se llama Vistazo. Vistazo es un distribuidor nuevo que ya tenía operaciones en Uruguay, en Montevideo, y se vino hace un año y medio a Argentina, y él va a tomar una parte de rayos Low-end, mamografía Low-end y densitometría ósea también para una región del país.
Seguimos teniendo aproximadamente un 60-70% de nuestros clientes en el sector privado y 30-40% en el público. En el último tiempo hubo varios proyectos públicos donde fuimos adjudicados y estamos en proceso de instalación. Adicionalmente estamos trabajando en un proyecto de medicina nuclear junto con INVAP en el que estamos desarrollando un centro de protonterapia en colaboración con CNEA, Centro Roffo y Universidad de Buenos Aires. Este es el primer proyecto de protonterapia para Latinoamérica y ahí donde GE HealthCare puso todo lo que es equipo de diagnóstico y de planificación. Es un proyecto muy grande que incluye tecnología de Resonancia Magnética, Tomografía Computada, entre otros equipos, y que esperamos se esté inaugurando cerca de mitad de año. Estamos muy comprometidos con el desarrollo del sector de la salud del país, tanto con el sector público como con el privado.
Nuevas tecnologías
GE HealthCare siguió, a pesar de la pandemia, la crisis global de logística y de nuestro proceso de escisión de GE, invirtiendo en tecnología de avanzada. El año pasado presentamos en RSNA, el Congreso de Radiología, el Revolution Apex, es un Tomógrafo de última generación que está pensado para hacer tomografía espectral, una variante de la tomografía clásica que conocemos. Estamos explorando también la tecnología de photocounting, tomografía por conteo de fotones. En lo que respecta a la Resonancia Magnética, y que ya está bien posicionado en el mercado es la incorporación de Inteligencia Artificial. Nuestros equipos de MR (Resonancia Magnética) incluyen un software de Inteligencia Artificial (AI) propietario de GE HealthCare llamado Air Recon DL. Ésta fue la innovación más grande de la compañía de los últimos dos años y tuvo una gran aceptación del mercado. La tecnología de AIR Recon DL funciona con algoritmos de reconstrucción donde además de mejorar la calidad de imagen se reducen considerablemente, entre un 30 y un 40 %, los tiempos de los estudios. Esto por un lado mejora la experiencia del paciente, disminuyendo el tiempo que pasa en el resonador, y genera una mayor productividad para el centro de salud, dado que puede hacer más estudios en un día. De esta forma, con dos equipos, podrías realizar la misma cantidad de estudios o inclusive un poco más, que teniendo tres resonadores, sin sacrificar calidad de imagen.
La otra innovación que vimos muy marcada en los últimos años se realizó en los equipos de mamografía. Hace ya unos años lanzamos el mamógrafo Pristina. El concepto modular que tiene el equipo hace que pueda ser un equipo que pueda adoptarlo alguien que recién está empezando con un simple mamógrafo para screening o según los opcionales que se le puede ir agregando, puede llegar a tener un equipo de última tecnología con imágenes en 3D, que es la tomosíntesis. Puede trabajar con contraste, imágenes contrastadas, puede trabajar para la estereotaxia, que es todo lo que es la punción guiada por mamografía, tanto en 2D como en 3D. Como opcional, el Pristina Dueta tiene una herramienta que permite al paciente hacer una autocompresión. Al iniciar el estudio se posiciona a la paciente y el equipo hace una autocompresión que es la mínima que se necesita para poder sacar una imagen de calidad. Una vez finalizado este paso, se le da a la paciente un pulsador que le va a permitir manejar la compresión de acuerdo a su propia tolerancia. Hemos observado que normalmente, cuando el paciente tiene el control de la presión, se suele presionar un poco más logrando imágenes con mejor calidad de imagen. No hay ningún otro equipo en el mercado que tenga esta función. Lo que resulta adicionalmente interesante de este equipo, es que fue diseñado por mujeres ingenieras de GE HealthCare para las mujeres.
Por último resaltaría que como consecuencia del impacto de la pandemia entre el 2020 y 2021, lanzamos un algoritmo de inteligencia artificial para Neumotorax. Entonces en un equipo rodante usado en guardia o quirófanos, y agregando el software de inteligencia artificial que desarrollamos, podíamos ayudar con el diagnóstico e identificar si el paciente tenía los pulmones comprometidos o no, y ahí definir un tratamiento. La inteligencia artificial se está usando en otras modalidades, y sin duda tendrá cada vez más, un gran impacto en el desarrollo de nuevas tecnologías para el diagnóstico de la salud.